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服饰美妆商家增量在何方 除了“试衣间打卡”还有它

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服饰美妆商家增量在何方 除了“试衣间打卡”还有它

发布日期:2019-05-16 作者: 点击:

时尚行业正面临一轮新变革,消费群体在变,营销渠道在变,而玩法也在发生改变。

在传统流量已高企且增长受阻的情况下,短视频、KOL、小程序成为众多服饰、美妆品牌发力的主方向。以汇美集团为例,在粉丝经济崛起,众多新营销方式层出不穷的当下,这家旗下拥有茵曼初语、生活在左多个品牌的服饰企业走出了不同之路。

7月17日,在杭州举行的“引领者说——有赞大时尚行业风向论坛”上,汇美集团副总裁曲晶分享了茵曼相关数据。据了解,在与有赞小程序进行合作后,茵曼日均PV达到10万以上,月销突破100万。用户触达率高的有赞,帮助了茵曼构建社交流量池。

实际上,这背后的原因是,市场行业的风向已经变了。61%的用户重视款式设计,54%用户重视服装面料,59%用户重视服装风格……相比之下,重视品牌知名度的用户比例仅为36%。这是艾瑞网资深分析师高宇飞今日论坛上发布的一项调研数据。

这个数据意味着什么?时尚产业正在朝着一个怎样的方向走去?在互联网纷纷为流量瓶颈叫苦的时候,增长方法论又在哪里?不难看出,无论是时下流行的直播、短视频、智能推荐,还是门店试衣间的打造,都在致力于抓住年轻人的“爽点”,四两拨千斤地获取流量。

时尚商家的流量增量在哪里

先来看一组平台数据。

在5月8日举行的有赞MENLO 2019发布会上,有赞CEO白鸦披露的数据显示,美妆、服装等时尚类目成为有赞增长最快的业态。美妆类目交易额2018年在有赞的增长率达到132.26%,而女装类目增长率则达到了93.65%。

据有赞商家服务负责人即心介绍,2018年,有赞330亿电商交易额中,美妆类目交易额占比11%,是交易额贡献最大的类目,女装类目交易额占比6%。

在即心看来,有赞给大时尚商家带来的流量来源主要有以下三个方面:

一是爱逛直播。KOL在直播小程序实时推荐,立体化呈现商品,可加速消费者购买决策,打破传统图文被动卖货。即心介绍,有赞云平台第三方开发者上线的“爱逛直播”小程序,在内测期间已经完成7000多场购物直播。“有珠宝饰品商家从有爱逛开始内测就一直积极参与直播活动,每天都有成交,日销售额过万,已经超过之前的月销售额。还有的商家单场直播成交已经超过10万。”

二是快手卖货。在2018年,有赞已经与快手全面打通,快手KOL可直接通过有赞开店卖货,而有赞商家也可以与快手KOL进行营销合作。据了解,打通快手的有赞商家中,美妆、服饰箱包类商家的占比达到49%,可以说是掘金快手的主力。

“快手有庞大的流量,而有赞有稳定的技术和订单处理能力,消费者下单体验更好,转化率更高。与此同时,有赞与快手战略合作,推广费率更低。”即心表示。据他介绍,在今年6月份,有赞商家的一款洗衣液在快手上单次活动卖出7400+单,成交金额超过370万。而一位通过特效妆俘获大批女性粉丝的快手网红通过快手有赞店铺卖化妆品,客单价达200元,复购率最高可以做到93%。

三是智能分销。有赞通过“智能分销”帮助商家更好地满足消费者需求,同时增加店铺SKU,提高店铺访问深度。例如:某有赞美妆类商家可以通过有赞智能分销系统,为消费者推荐热销食品,并获得来自供应商的佣金。据悉,上线7天,使用有赞智能分销的商家日均交易额增加了800元;上线一个月,商家页面访问深度提高40%。

“试衣间打卡”成门店新增量

如果说直播、短视频、智能分销带来的更多是线上销售的增量,那么门店可能是美妆服饰企业从线下渠道寻找增量的关键。

创立于2018年初的bosie是一家主打无性别主义的快时尚设计师品牌,其核心特点是:所有SKU实现男女同款,提供“女生也可以穿的男装”。独特的市场定位,让其频繁获得资本青睐。除了在电商平台开店,bosie同时用有赞开通微商城,经营私域流量,用有赞零售管理实体门店。

今年4月,bosie全国首店于2019年4月在杭州正式开业,开业首日销售额即突破6万元,单月销售额稳定在50万元左右,同时列嘉里中心同业态销售和坪效TOP3。

如何吸引年轻人到门店卖衣服?bosie的一个小秘诀是:制造“打卡点”。bosie线下事业合伙人张力分析,95后消费群体非常喜欢发朋友圈,也非常喜欢在试衣间自拍,如何给用户打造一个有晒朋友圈冲动的试衣间?这是Bosie门店设计的一个核心考虑。

据张力介绍,Bosie在门店专门设置了打卡空间——迷你美术馆、场景试衣间,极具个性的背景、适合拍照的设计,成功找到年轻人的“爽点”,吸引了大批用户纷纷主动拍照打卡,晒朋友圈。

除了前端的营销,后端的数字化管理也正在成为时尚行业门店经营的关键。在这一点上汇美集团副总裁曲晶感触颇深。从2015年开始,汇美集团便开始进行了数字化的系统搭建,五年探索成长,让汇美成为了女装新零售标杆。在她看来,数字化是未来新零售的通行证,汇美集团的数字化包括生产数字化、门店数字化、用户数字化。

网红电商如何进击

旗下有张大奕这张“王牌”,网红运营公司如涵在中国做得风生水起,今年4月,如涵正式在纳斯达克上市。目前,如涵旗下共有128个网红,在各个平台经营着超过1.55亿的粉丝,2019年交易额达29亿人民币。

如涵市场VP程文强认为,互联网时代想要做好新的品牌,必须要有4个核心能力:

一是以KOL为核心的市场营销能力。每一个店长甚至每一个导购都是一个专业的KOL。

二是产品选款能力。营销再完美,最后还是要落地到产品上。

三是供应链能力。产品好看,产品概念非常棒,但供应链跟不上,一促销就爆单,会引来很多差评。

四是运营能力。精细化做好运营,做好私域流量。如涵现在私域流量的维护主要是用有赞在做,包括用社交工具做裂变,做好客户服务等。

来源:联商网   作者:陈新生


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